尾盘去化方案（商业地产尾盘去化策略）

房地产尾盘销售策略与促销方案

一、房地产尾盘促销方案

为了应对当前低迷的市场状态，迎接即将到来的淡季，我们提出了一项名为“尾盘集中赢，清盘销售三重礼”的促销活动，旨在以优惠的活动吸引客户，最大限度地完成销售并完成回款目标。

促销时间从2008年11月8日开始，我们推出36套房源进行清盘销售。凡在此期间定房并按照规定交纳房款、办理相应手续的客户，都能获得价值5000元的海信液晶电视一台。考虑到目标客户的构成，我们认为液晶电视的吸引力较大，可以更好地吸引潜在客户。

二、尾盘的销售策略

当一个房地产项目的销售率达到或接近盈亏平衡点时，就进入了尾盘期。尾盘的营销处理非常重要，因为开发商的大部分利润都沉淀在这个阶段。除了大的经济环境因素，如经济危机或不景气等，尾盘的产生主要源于技术层面的问题，如前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、市场推广等是否偏离了市场方向。

对于尾盘的处理，常见的通病有不愿降价、打“保留单位”牌、观望新盘变老盘、停止广告依赖自然销售、忽视销售管理和售后服务等。要玩转尾盘，需要正视问题，运用恰当的营销手法。

合理的降价是一种有效的手段，适当的时机降价可以结合适当的理由来说服老业主。还可以通过隐性降价、改良产品、市场细分、重新包装与推广等方式来处理尾盘。隐性降价比如送装修、送家私家电等；改良产品是通过市场细分与再定位，缩小门槛，与目标客户群接近。重新包装与推广是让尾盘动起来，避免“静卖”。

尾盘营销的关键在于整合资源，清除“虚火”，实现“自我清盘”。在营销过程中，要针对客户的实际需求和市场变化，灵活调整策略，以实现销售目标的最大化。作为一名房地产策划专家，针对房地产尾盘促销，我提出以下建议：

一、针对开发商的“心中的痛”，专业公司应发挥专业优势，结合网络资源、展示活动、促销活动等多种手段，为开发商提供量身定制的解决方案。

二、对于新盘带旧盘的策略，项目之间的销售互动和客户之间的人际互动都至关重要。这些互动有助于形成社区氛围，促进尾盘的销售。

三、销控调整是关键。对发售单位的各个方面进行合理调整，使总价更具吸引力，符合购房者的需求。例如布吉××中心花园的两房单位就是通过此类策略成功售罄。

四、利用客户口碑传播，通过奖励措施调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销的又一重要手段。

五、售楼员的角色至关重要。他们需要短时间内通过奖惩制度和紧逼政策完成任务，发挥创造力，寻找客户、建立关系网等。

至于房地产尾盘促销如何更快地进行，我有以下建议：

一、制造涨价消息。例如，先将楼盘价格定为每平方米23000元，然后传出涨价至每平方米28000元的消息，再宣布打折或赠送礼品，以刺激购买欲望。

二、在现场促销上，需要让顾客觉得占了便宜。比如通过产品演示、服务员指导等方式提高产品的认知价值，然后保持原价或略微提价进行销售。促销人员需要善于与人群沟通，创造热闹的促销氛围。

三、针对房地产项目销售中出现的尾盘问题，主要分为四类：收不出去的、房型不好的、预留的以及一些特殊情况。针对每一类别都需要制定相应的销售策略。

对于刚刚接触房地产策划的毕业生，要快速熟悉尾盘的营销策划及动作具体实施，可以从以下几个方面入手：

一、培养广告企划观念，包括案名设计、透视图构思、文案设计、美工设计等。

二、媒体安排也是重要的一环，需要了解各种媒体的特点和影响媒体效果的因素。

三、熟悉房地产尾盘分类以及针对不同类型的尾盘制定相应的销售策略。同时还需要了解各种促销活动的方式和实施细节。

房地产尾盘促销需要综合运用多种策略，从各个方面入手，提高销售效率。对于新入行的毕业生来说，需要全面学习并实践各种策划技巧，以更好地服务于房地产行业的发展。以上内容仅供参考，具体策略应根据项目实际情况进行调整。