采访札记丨外资“醉酒”之后

当我们踏入成都那被誉为“东门之盛”的博物馆时，恰遇一场酿酒工艺的生动展现。四个工人师傅，两两一组，用竹筒扁担艰难地抬起厚重的蒸酒木盖，一股酒香随即飘散。他们迅速用叉子将酒糟从巨大的蒸笼中翻出，这一幕仿佛让人穿越时空，亲身体验中国酿酒工艺的古老传统。

这是蒸馏法的情景再现，也是水井坊酿酒工艺的生动写照。水井坊董秘田冀东向我们介绍，工人们严格按照古老的工艺制酒，酿出的基酒质量上乘，会被送到总厂进行封藏。

这家号称“600年活着的传承”的酒企，不仅是国内唯一一家由外资控股的白酒上市公司，其大股东帝亚吉欧还是全球知名的烈酒类生产及营销公司。外资是否会在这片土地上水土不服呢？

时间回溯到几年前，帝亚吉欧增持水井坊大股东全兴集团股份，最终在2011年6月正式成为水井坊的实际控制人。随后的塑化剂风波和“八项规定”带来的影响，让帝亚吉欧品尝到了白酒市场的酸甜苦辣。水井坊的经营业绩大幅滑坡，甚至在2013年和2014年出现亏损。

这时，帝亚吉欧找到了“老熟人”范祥福。范祥福曾在香港健力士、喜力中国、嘉士伯中国等多家知名酒企任职，对酒类市场有着深厚的了解。尽管有投资者对他的任命表示怀疑，认为他做啤酒的经验无法适用于白酒市场，但范祥福坚信销售的本质是相通的，最重要的是了解消费者。

范祥福针对水井坊的状况开出了几副“醒酒”药方。他强调要从满足消费者需求出发，尽管水井坊是外资企业，但必须以中国消费者的需求为主要目标。他借鉴了部分啤酒的做法，将白酒当作快消品来推广，重点做好消费者工作。他改进了销售模式，回归总代模式并加强公司对销售点的掌控与开拓。范祥福还果断地退出低端产品市场，全力打造中高端产品市场，他认为这是成长最快的板块。

范祥福的决策开始取得成效。水井坊的经营业绩开始回升，2016年实现营业收入11.76亿元，净利润2.25亿，同比增长37%和155%。接下来的2017年，营业收入增至20.48亿元，净利润达3.35亿元，同比增长74%和49%。今年一季度继续“高开”，实现营业收入7.48亿，同比增长87.73%，净利润增长68%。

范祥福的领导下，水井坊已经制定了今年的目标力争实现主营业务收入、净利润双双增长40%左右。本月，水井坊还与邛崃市签订了一项总投资达30亿元的投资协议，看来帝亚吉欧对这位“福将”的信任不打折！

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