光明乳业如何夺回沪外市场

光明乳业，雄心壮志犹存。

近日，该公司公告，计划以5亿元收购湖州福昕持有的小西牛40%的股权，将其全资子公司化。小西牛，一家扎根西北的乳制品企业，以其高原特色及四大类产品常温牛奶、常温酸奶、低温酸奶及乳饮料而著称。

光明乳业此举，意在借小西牛之力，打开全国市场格局。过去三年，小西牛在华东地区的销售拓展得益于光明乳业的渠道资源，成效显著。光明乳业看重小西牛在青海及部分周边城市的成熟渠道体系，并计划借此推广其高端产品。小西牛在产能及土地预留方面的优势，也为光明乳业在西部地区的产业布局提供了良好基础。

光明乳业在沪外市场的销售情况却不容乐观，区域分化加剧。尽管在上海市场稳住了阵脚，但在其他地区，光明乳业面临着较大的压力。财报显示，三季度外地收入同比下滑7.63%，整体营收增长乏力。

行业收缩与价格战是光明乳业面临的主要挑战。数据显示，乳品市场全渠道销售在9月同比下滑16.8%，线下渠道销售下滑更为显著。在此背景下，光明乳业及同行伊利等企业的业绩均受到一定影响。在北京等市场，尽管有促销手段，但面对更具价格优势的品牌和性价比更高的产品，光明乳业仍面临一定的竞争压力。

对此，光明乳业也在努力调整战略，重回扩张之路。在稳固上海市场的也在寻求在全国范围内的突破。其自有渠道虽然面临挑战，但仍积极寻求新的发展机遇。光明乳业客服表示，尽管在北京等地区的配送范围有限，但公司一直在努力扩大配送能力。

为了守住上海市场，光明乳业在产品、渠道、品牌等方面都下了大力气。推出新品、升级基础产品、拓展TO B端业务、整合线上渠道、跨界联动等举措，都是为了在竞争激烈的市场环境中稳住份额。守住上海市场的光明乳业在外地市场的挑战依然严峻。各渠道售卖员对光明的品牌认知正在减弱，自有渠道的配送范围也相对有限。

面对这些挑战，光明乳业需要重新审视其发展战略，寻找新的增长点。收购小西牛是其战略布局的一部分，但要想在全国市场取得突破，还需要在产品研发、渠道拓展、品牌建设等方面持续努力。只有这样，光明乳业才能在竞争激烈的市场环境中立足，实现其全国扩张的愿景。在稳固原有市场渠道的光明乳业不断新的增长路径：积极开拓新兴市场渠道，致力于扩大市场覆盖范围；致力于产品线的丰富与优化，借助先进技术和新配方推动产品创新与升级，充分满足消费者的多样化需求。精准营销策略的实施，以及在重要城市与节日的营销活动，不仅提升了品牌的曝光度，也增强了与消费者的互动参与度。对于品牌建设的持续强化，更是提升了品牌知名度和美誉度。

其中，收购小西牛是光明乳业实现扩张战略的关键一步。虽然这一过程中面临了业绩未达预期的挑战，但光明乳业依然坚定地完成了收购。

回顾2021年，光明乳业首次收购小西牛60%的股权，同时为防范风险，创始股东作出了业绩承诺补偿机制。审计结果显示，小西牛在三年内的业绩完成情况并未达到预期目标。尽管如此，光明乳业依然选择完成收购，显示了其坚定的扩张决心。

为了稳定现金流，光明乳业也在不断调整战略。例如，今年9月，公司计划以1.7亿美元出售子公司新莱特旗下的北岛工厂，这一举措旨在优化资源配置，确保公司的可持续发展。光明乳业在财报中表示，其资本开支目标是打造全产业链的核心竞争力，以及对关键业务进行产业布局。

值得注意的是，新乳业通过并购实现了全国性的布局。从收购地方品牌到完善全国化布局，再到完善上下游产业链布局，新乳业展示了强大的整合能力。如何更好地管理并整合这些资源，是对光明乳业的一大挑战。

对此，光明乳业需要展现出高超的管理技巧和战略眼光。总体来看，光明乳业在市场波动期依然选择扩张，充分展示了其对未来的信心。如何平衡风险与机遇，如何优化资源配置，提升管理效率，将是光明乳业未来面临的重要任务。

市场观察家普遍认为，光明的这一战略决策展现出了其敏锐的市场洞察力和强大的企业魄力。面对激烈的市场竞争和复杂的市场环境，光明乳业需要继续深化市场布局，加强品牌建设，提升产品质量，加强与消费者的互动沟通，以实现其长远的发展目标。

未来，光明乳业将如何进一步整合资源、优化管理、拓展市场，将是业界关注的焦点。