拉芳家化紧抱经销商大腿 吴桂谦家族一股独大藏隐忧

拉芳家化：经销渠道成主导，低端市场定位隐忧重重

面对国际品牌的强势垄断，本土洗护品牌拉芳家化股份有限公司（以下简称“拉芳家化”）在洗发水市场的占有率仅为1.8%，处境堪忧。近期发布的招股书显示，该公司计划登陆上海证券交易所，筹集资金用于扩展日化产品（洗发水、沐浴露）二期项目、营销网络建设以及研发中心项目。

作为一家主要从事日用化学产品的研发、生产与销售的公司，拉芳家化的产品在国内拥有一定的市场份额和品牌知名度。随着国际品牌老化问题的凸显，拉芳家化作为本土品牌的发展前景并不乐观。

经销渠道是拉芳家化的主要收入来源，占比超过七成。随着国外产品大量涌入各大卖场和门店，利用KA商超渠道抢占市场份额，拉芳家化却依旧青睐于传统经销渠道。其募集资金的七成将用于营销网络建设，包括营销办事处建设、经销及商超渠道建设以及品牌推广等。但即便如此，拉芳家化在商超渠道的销售占比仍然较低，显示出其在高端市场的竞争力不足。

值得注意的是，拉芳家化的应收账款前五名均为商超渠道客户。由于部分商超客户的实际销售款结算周期会超过合同约定的信用期，规模较小的民族洗护品牌进入商超并不占优势。这样的处境可能也是拉芳家化没有将商超渠道作为重点销售渠道的原因之一。

为了寻求发展，拉芳家化将目标锁定在三四线城市的低端市场。这些地区对于国外品牌的覆盖率相对有限，为国内品牌提供了发展空间。拉芳家化的产品大多价格在二三十元区间，并有不定期的促销活动，这在县级或农村地区具有一定竞争力。随着消费者消费能力的提高，对品牌质量的需求日益增强，亲民的价格策略和便利的位置优势对消费者的吸引力可能会下降。

家族独大，发展之路恐难平坦

招股书揭示，该公司实际控制人为吴桂谦、吴滨华及Laurena Wu三人，他们目前合计掌握公司高达80.55%的股份。尽管本次发行4360万股股票后，三人在公司的股权比例降至60.41%，但他们仍牢牢掌握公司的控制权。值得注意的是，吴滨华及Laurena Wu均为吴桂谦之女，显示出该公司在家族控股方面具有明显的特征。

深入其股权结构，我们发现吴桂谦和吴滨华直接持有公司股份超过五成。而Laurena Wu、吴桂谦的妻弟郑凯雄及其配偶郑少卿则通过广东佰乐间接持有公司股份约三成。公司高层关系错综复杂，董事长吴桂谦与董事郑清英为夫妻关系，公司副总经理曹海磊、董事兼董事会秘书张晨为吴桂谦之女婿，且这些高管在拉芳家化的多家关联企业担任关键职务。

家族企业的优势在于起步成本低、凝聚力强，这是许多企业难以企及的特点，使得这些企业更为稳定。稳定未必意味着发展。随着市场竞争日益激烈，家族企业的弊端逐渐显现。当家族企业出现内部人控制时，缺少权威机构和人员的监督，可能导致决策失误。股权集中在家族手中，也可能增大决策失误的风险。更重要的是，控股家族可能会为了自身利益最大化，进行损害上市公司利益的行为，如控制上市公司的资产重组、股权交易等，从而使小股东的利益难以保障。

这种复杂的高层关系和紧密的关联交易为拉芳家化的IPO增加了不确定因素。在追求稳定发展的道路上，家族企业需寻求更均衡的股权结构和管理模式，以应对日益激烈的市场竞争和监管挑战。如何平衡家族利益与公司整体利益，如何建立有效的监督机制以确保决策的公正性和透明度，是拉芳家化乃至所有家族企业面临的重要课题。