泸州老窖：优质高端白酒稀缺 双品牌运作聚焦五大单品

采访实录：泸州老窖的崛起之道与双品牌策略介绍

日前，记者唐强走进某神秘之地，与泸州老窖常务副总经理、董秘王洪波进行了一场对话，分享白酒市场的独特魅力和泸州老窖的复兴之路。

王洪波表示，白酒是中国特有的消费品，承载着深厚的传统文化。在中国人的日常生活中，白酒扮演着重要的角色。无论是孝敬老人、庆祝婚礼、毕业升学还是满月酒宴，白酒都是不可或缺的存在。白酒文化的丰富内涵包括酒礼、酒俗、饮酒礼仪及酿酒技艺等，代表着中国人的一种传统思维。

谈到泸州老窖的品牌文化，王洪波强调，泸州老窖植根于泸州酒的文化背景中，拥有雄厚的历史根基。它坚守匠心精神，传承与创新并举。泸州老窖的酿制技艺经过23代人的传承，其1573国宝窖池建成于1573年，至今沿用不息。

在创新方面，泸州老窖作为浓香鼻祖，不断进行工艺创新。例如，使用尾酒和头段酒来养护窖池，保持酒的质量。目前，泸州老窖采取双品牌运作策略，即“国窖1573”系列和“泸州老窖”系列，向世界展示中国白酒的魅力。

王洪波还分享了泸州老窖在品牌发展过程中的困境。他指出，泸州老窖曾因为品牌投入不足而遭遇市场份额下降的问题。尤其是泸州老窖特曲这个品牌，虽然家喻户晓，但在过去的一段时间里却没有得到充分的发挥和宣传。为了振兴这一品牌，泸州老窖加大了投入力度，通过一系列营销活动唤起人们对这个品牌的记忆。

目前，泸州老窖的销售区域主要集中在中西部和华北市场。未来，泸州老窖将加强对华东和华南市场的拓展。王洪波表示，在人们的传统文化理念复苏的背景下，消费者对老品牌的追捧使得泸州老窖有信心实现复兴。

泸州老窖通过传承历史双品牌运作的策略，在白酒市场中展现出独特的魅力。王洪波表示，他们乐在其中，传播的是一种文化、一种生活的理念和对人的真诚、敬重。未来，泸州老窖将继续加大投入，让全世界品味中国的传统文化。在经济的繁华地带，消费能力最强的区域无疑是推动经济发展的重要引擎。这些地区不仅是我国经济发展的重要支柱，也是市场活力最旺盛的区域。历史也告诉我们，任何行业的繁荣都不可能永恒，调整与优化是行业发展的必然过程。

在白酒行业，从2012年开始，随着中央政策的调整和市场环境的变化，行业经历了一段艰难的时期。尤其是泸州老窖这样的知名品牌，在面对市场变化时，也有过战略上的失误。当时，面对新的市场形势，泸州老窖逆势提价，这无疑是对市场节奏的一个误判。尽管提价的幅度看似不大，但在市场调整期，这样的决策无疑增加了消费者的购买压力，导致销量下滑。

历史总是充满了转折与机遇。2015年，泸州老窖核心高管团队的换届为公司的复兴带来了希望。新的团队上台后，立刻对内部进行精细化管理，对营销模式、产品聚焦、品牌塑造等方面进行了系统的改革。他们意识到，要想在市场竞争中立足，就必须对市场有准确的判断，对消费者有深入的了解。他们调整了销售策略，从依赖经销商转变为厂家直控终端，让消费者与厂家直接对话，这一变革极大地提升了市场响应速度和消费者满意度。

在品牌塑造上，泸州老窖也进行了大刀阔斧的改革。他们明确了五大核心产品，重点打造国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒等知名品牌。他们更加注重挖掘品牌背后的故事和文化内涵，让品牌更加有血有肉。喝酒不仅仅是喝酒精，更是喝感情、喝文化。泸州老窖的变革正是抓住了这一点，传递出的人文关怀和情感情怀，赢得了消费者的认可。

至于当前白酒行业的现状，虽然一些领先的上市公司表现良好，但整个行业的调整还在进行中。去产能、调整结构、提升品质仍是行业的主旋律。我们不能简单地说白酒行业已经走出了低谷，进入了回暖期。每个企业都需要对大的形势、市场环境有准确的判断，制定适合自己的战略和策略。

泸州老窖的变革之路充满了挑战与机遇。面对市场的变化，企业需要有敏锐的市场触觉，对消费者有深入的了解，制定适合自己的战略和策略。只有这样，才能在市场竞争中立于不败之地。在当前的白酒行业大潮中，产业集中化的趋势愈加明显。消费者的目光愈发聚焦于品牌、大企业以及具备优质技术和产品的生产商。在这个过程中，那些拥有深厚历史文化底蕴、先进技术、优良品质以及规模化生产能力的企业，如泸州老窖，正迎来快速发展的契机。

过去的三年，泸州老窖凭借其卓越的品牌影响力、产品质量和营销策略，实现了利润30%以上的增长，销售收入也保持了20%以上的增长，展现出强大的市场竞争力。对于部分区域性、规模较小的酒厂来说，缺乏品牌影响力和竞争优势，他们的生存状况愈发严峻，未来发展面临巨大挑战。

展望未来，白酒行业将由大约10家品牌企业主导市场，这对消费者而言是一种积极的信号，意味着产品质量、信誉和服务的保障。对于整个白酒行业的回暖回升趋势，现在或许还为时过早下定论。

随着国家居民收入的提高和消费升级，白酒行业正受益于这一趋势。王洪波表示，这一变化与人们收入水平的提高、生活条件的改善以及消费能力的增强息息相关。加上政策的引导，如掐断公款消费和公务消费，使得高端白酒向民间传递释放，为中高端白酒的回升提供了动力。

在高端白酒市场中，优质品牌的产量始终供不应求。从供求关系来看，优质高端白酒如茅台、五粮液和泸州老窖等长期处于供不应求的状态。商品的价格受供求关系影响而调整，因此未来一个时期，高端酒依然有着相对良好的市场前景。

泸州老窖在市场中的地位独特而重要。作为中国的三大高端品牌之一，泸州老窖在整体销售规模和市场地位上暂时排在第四。公司短期目标是要重回中国白酒行业前三。为实现这一目标，泸州老窖采取了一系列超常规的发展方式，包括技改、优化产能等。虽然目标看似艰巨，但泸州老窖正稳步推进，充满信心。

关于高端白酒的提价策略，王洪波表示最根本的因素还是市场需求来决定。高端优质白酒的产量不到整个中国白酒总产量的1%，是一个供不应求的现状。因此短期内高端白酒价格有向上增长的刚性的动力。对于泸州老窖来说，提价与否取决于市场和消费者的接受度以及公司自身的经营和发展需要。至于是否对自己的市场信心不足而采取跟随提价策略，王洪波表示这主要是基于市场需求状况的考虑，体现了泸州老窖对消费者和市场的一种尊重。

泸州老窖正处在一个充满机遇与挑战的市场环境中。面对消费升级和市场竞争的双重压力，泸州老窖正积极应对，努力提升自身品牌影响力，争取在白酒行业中取得更大的市场份额。