双品牌运作 产品放量可期

王文丹

自2015年起，公司在新管理层的领导下，展开了一场大刀阔斧的改革。他们首要的任务是清理总经销品牌，同时坚持“国窖”和“泸州老窖”双品牌战略。这场改革明确了五大单品的战略定位，其中，国窖系列定位于高端浓香国酒，价格区间在800元以上；窖龄酒则面向商务精英，价格区间在300元至500元之间；特曲系列则成为中国名酒宴席的首选，价格区间在200元至元之间；而头曲和二曲则定位于大众市场，价格亲民。这样的布局确保了各品牌及产品定位清晰、定价清晰。

受益于民间消费升级的趋势，白酒行业的消费逐渐集中在名优白酒上。尤其是国窖1573，它在高速增长的道路上持续前行。从2016年到2017年，其增长速度分别达到了惊人的89.39%和59.18%，并带动了泸州老窖的整体收入增长。仅在2018年一季度，泸州老窖便实现了营业收入的快速增长，同比增长达到了26.2%。预计未来，以国窖、窖龄、特曲为主的中高档酒整体收入增长将在30%以上，继续成为泸州老窖的主要收入来源。

据国窖营销会议透露，国窖的销售业绩在逐年攀升。从2017年的动销规模约80亿，到今年目标超过百亿，再到2020年的目标超过两百亿，销量预计将达到两万吨以上。考虑到未来两年的市场潜力，国窖1573将迎来一个巨大的发展机遇。泸州老窖还计划提升其品牌如窖龄、特曲、头曲和二曲的收入，预计在2020年突破百亿。其中，窖龄60版和特曲60版作为核心单品，预计将受益于次高端酒行业的快速增长。

随着白酒市场的调整，泸州老窖对其销售策略进行了重大调整，从“柒泉”模式转向品牌专营。这一变革使销售渠道更加扁平化和精细化。品牌专营公司的建立使三大品牌得以独立发展，渠道模式更加精细。公司投入更多的销售人员，加强对终端的控制，直接控制终端的比例大幅提升。目前，泸州老窖已经形成了独特的渠道模式，其核心战术是厂商联动，通过控制销售端所有环节来保证价格稳定和利润。公司还注重消费者培育，通过成立国窖荟等举措来扩大消费群体。

值得一提的是，泸州老窖通过建立庞大的销售团队和对服务的精细管理，对市场反应更加迅速。他们不仅注重消费者体验的提升，还重视消费者的培育。例如，泸州老窖创立的国窖荟已成为全国性的战略平台，旨在扩大消费群体。泸州老窖还在空白市场和薄弱市场加大布局力度，这将确保其核心单品的销售增长。