保险中介：迎接破局 保险经纪人是保险销售的重要渠道

    中介市场不断规范,产销分离大势所趋

    保监会在2010年发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,倡导保险公司加强与保险中介合作,建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下,保险经纪行业作为独立的第三方机构,对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此,不少龙头险企如平安等,也已纷纷建立专业代理公司,甚至尝试销售其他公司的产品。由于保险公司规模不断扩张,从公司延伸到分支机构可以跨越4-5级,为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专注产品设计,代理机构专注营销,降低费用,提高效率。

    第三方保险中介市场规模较小,尚难与龙头公司竞争

    “专业代理+保险经纪+公估业务”是目前国内认同度较高的中介渠道,其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅,以财险为主、寿险为辅。2015年保险中介渠道实现保费收入约1733亿元,占比7.2%。2016年,保险经纪渠道完成寿险保费收入为124.2亿元,仅占寿险总量0.57%;保险专业代理渠道贡献寿险保费收入120.3亿元,占比0.56%。究其原因,主要在于:1)龙头险企一般拥有自己建设的代理人团队,保障对销售渠道的控制,不太重视第三方渠道;2)保险销售团队需要较长时间打磨,在费用投入上险企比中介更有力,所以保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规模的保险公司;3)保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队,但因职业归宿感缺乏而难度较大。

    在成熟保险市场,保险经纪人是保险销售的重要渠道

    在美国和英国,保险经纪人是保险销售的主要渠道;在台湾,保险经纪人也逐渐代替保险代理人。2017年,美国保险市场有41.8万保险经纪人,较去年同期增长5.3%。自2016年起,美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量;英国保险市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过60%;台湾财险市场自2003年至2017年,经纪人渠道占有率由11.78%上升至18.26%。

    泛华金控:国内中介龙头,完成由财险向寿险过渡

    泛华是亚洲第一家在纳斯达克上市的保险中介公司,也是中国最大的专业保险中介公司,根据保险年鉴其2016年市占率为33%。2017年泛华将销售重心转入利润率高的寿险领域,发展互联网渠道支持财险产品销售,当年寿险、财险、公估业务收入分别贡献59%、33%和8%。业务模式上,泛华以个人创业模式吸引存量代理人加盟,目前拥有销售人员约60万人,且每月增员2-3万人。在产品线上,与多家保险机构保持总对总合作关系。

    中介渠道:迎接破局

    当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期,客户对保险服务的各个环节都处在升级阶段。保险公司自有代理渠道目前仍以销售自家产品为主,缺乏产品多元和客户角度的客观性。专业代理机构更能从客户角度出发,提供多元的产品选择和体验,为客户升级的需求提供量身打造的服务。

    风险提示

    行业当前体量偏低,长期增长低于平均,监管政策冲击行业等。（广发证券）