三年七倍的美东汽车(1268***)：还能再涨三年吗？

美东汽车：低线城市布局与高效存货周转的双赢策略

在豪车市场的激流中，美东汽车凭借其独特战略与高效执行脱颖而出。不同于众多豪车经销商集团首选的1-2线城市开店策略，美东汽车将目光锁定在低线城市，这不仅仅是战术上的勤奋，更是战略上的深思熟虑。

自其成立之初，美东汽车就意识到低线城市潜藏的巨大市场机会。这些城市，尤其是三、四线城市，虽然可能让人对其消费能力产生疑虑，但实际上，其中不乏能够购买豪华汽车的消费者。在没有本地豪车4S店的情况下，这些消费者往往会选择到其他城市购车。一旦在这些城市建立起了4S店，其售后业务将迅速繁荣。

美东汽车的另一大亮点在于其高效的存货周转策略。在经销豪车时，由于车辆价格高昂，占用的现金巨大，因此存货周转的重要性不言而喻。美东汽车在存货管理上展现出了出色的能力，其存货周转天数在豪车经销商中处于领先水平。这不仅降低了资金成本，更提高了运营效率。

杠杆与周转的结合为美东汽车带来了可观的回报。在仅投入少量自有资金的情况下，通过高效的周转，即便在微薄的利润率下，也能实现令人满意的投资回报。这就是美东汽车所展现的商业智慧：通过精细化的管理，挖掘出业务流程中的每一分价值。

而单城单店策略更是美东汽车的独特之处。在一个城市只布局某品牌汽车的唯一一家4S店，这意味着公司可以在特定区域内建立起强大的品牌影响力，并享受到由此带来的市场垄断优势。这种策略不仅有助于提升售后业务的收入，还能够在竞争激烈的市场中稳固自身的地位。

美东汽车的成功并非偶然，而是其深思熟虑的战略选择与高效执行的结合。从新车销售到售后服务，从库存管理到市场拓展，美东汽车展现出了全面的商业智慧。而这种智慧，正是其在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。美东汽车作为国内某品牌的总代理商，在其单城单店策略下，对售后业务有着深远的影响。当小城市的汽车经销商市场仅有美东一家4S店时，公司的溢价能力得到极大提升。由于品牌独家经营的优势，其他经销商进入市场的动力减小，避免了价格战对豪车品牌形象的影响。

这种独家经营的策略不仅保障了公司的溢价能力，还使得售后业务的收入逐渐增长。随着4S店店龄的增长，售后存量的盘子逐渐变大，售后业务的收入也随之增长。这种增长并非易事，需要经销商集团保持适当的新店扩张比例来维持。

事故车的维修是4S店售后业务的重要组成部分，其利润率极高。客户在购买新车时通常会在4S店购买保险，一旦出险，保险公司会指定客户前往相应的4S店进行维修。这种模式下，即便4S店维修费用较高，客户也不会在意，因为费用是由保险公司承担。事故车的维修收入占4S店售后的收入占比近4-5成，对于4S店来说至关重要。

美东汽车重视续保的考核，续保率也是考察一个4S店精细化管理程度的重要指标。由于美东汽车的单城单店策略，其有效续保率可以更高。美东汽车会与保险公司签署长期战略合作，通过帮助保险公司卖保险来获得佣金提成。出险后，保险公司也会更倾向于合作4S店作为指定维修地点。

相对于普通车而言，豪车车主对于售后维修的价格较为不敏感，更倾向于选择4S店维修而不是一般的快修店。这也是单城单店策略在售后业务上的优势所在。美东汽车正是通过这种策略，提升了售后业务的粘性。这种策略必须在低线城市布局的前提下实施，否则无法阻止竞争者的进入，售后业务的粘性也会大幅降低。

一方面，新车销售的增长不仅促进了销量的飙升，更在终端市场带来了显著的折价情况改善，进一步提升了经销商的毛利率。以宝马为例，其网点数从2017年的14家跃升至2018年底的23家，这一扩展无疑为宝马带来了更为广阔的销售前景，显著提升了其销售收入。

而保时捷因其全进口模式，在终端销售及折价情况上表现尤为出色。保时捷新店的持续增加，不仅因为其自身基数较小，更因其连续增长的网点数保证了其在接下来的几年中销售收入的稳步增长。值得一提的是，保时捷新车的销售毛利率极高，这是一项结构性的优势。

在售后服务方面，美东4S店的平均店龄正值青年阶段，新店的逐渐成熟保证了售后收入的稳定增长。可以说，美东汽车的基本面依然稳健，拥有强大的业绩催化剂。

值得一提的是，美东汽车的管理层具有贝索斯式的投资视角和强大执行力。他们重视自由现金流和资本回报率，而非单一的收入和利润增长。美东汽车的大股东晋帆有限公司的实控人叶帆先生及其兄长叶涛，分别拥有深厚的学术背景和丰富的管理经验。在美东汽车的年报中，管理层对资本回报和现金流的重视可见一斑。他们在收购其他网点时，坚持熟悉的品牌、合适的地理位置和合理的价格三大原则。他们强调机会的重要性，认为这种机会往往是稀有的。

关于估值问题，美东汽车每年的利润增长超过30%，但2019年的PE仅为9倍左右。市场对此存在分歧，担心新车毛利率中长期继续下探、售后增长不能持续、电动车普及对售后业务的影响以及市场关注度不足等问题。管理层重视售后业务的发展，并将其视为主要矛盾。新车销售的毛利率下探是一个长期过程，目前厂商不敢大幅压低经销商的毛利率。我们需要关注长期趋势的也关注眼前的实际情况。

美东汽车以其稳健的基本面、强大的业绩催化剂、具有投资视角的管理层和良好的估值，展现出巨大的潜力。市场存在的分歧并不能掩盖其优秀的业务表现和管理团队的出色执行力。即使在面临毛利率下降的情况下，也不必过分担忧。因为终端销量的上升将反向推动售后服务的发展，这并非一定是一件坏事。在这个长期的过程中，毛利结构也早已发生了显著的变化。美东汽车就是一个很好的例子。

他们的售后增长策略独具匠心。通过扩大在低线城市的网店布局，他们成功地进入了一个广阔的长尾市场。随着消费力的提升，过去那些没有布局网店条件的城市现在也逐渐具备了条件。售后增长还与店龄结构紧密相关。像美东汽车的4S店，随着它们日益成熟，需要经历8-10年的时间沉淀，在这个过程中，售后服务会持续增长。目前，美东汽车的店龄结构仍然年轻，未来的增长潜力巨大。

美东汽车的独特之处还在于他们的低线城市布局和单城单店策略，这使得他们相对于其他经销商拥有更强的售后粘性。他们的精细化的存货周转管理也提升了回报率。公司的管理层以投资的角度经营公司，拥有强大的战略执行力，重视ROE和现金流。自上市以来，他们的利润分红比例超过了40%，并没有随意大幅扩张和多元化，这种稳健的经营方式难能可贵。

目前市场对美东汽车的关注度较低，对公司业务的理解不够深入，这也导致了估值上的分歧。事实上，美东汽车是一家值得长期关注和投资的优秀公司。投资者应该考虑的是如何长期持有股份并扩大持有量。

虽然电动车的普及是一个长期的过程，而且插混、油混仍然依赖于传统动力系统，但其发展对售后市场的影响也不容小觑。虽然电动车在传统部件的维修项目上少了些，但软件系统升级、汽车电子产品等新兴项目却为售后市场带来了新的发展机遇。美东汽车在这个转型过程中也展现出了足够的灵活性和前瞻性。

美东汽车以其独特的市场策略、精细化的管理以及稳健的经营方式，在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。尽管面临一些挑战和困难，但他们的未来发展前景仍然值得期待。对于长期投资者来说，这是一个值得关注和深入研究的公司。